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关于助听器市场销售的调查分析 - sharylh - 12-10-2018
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关于助听器市场销售的调查分析
----先进的数字式助听器
----耳带助听器
一、世界助听器市场情况简述
（一）世界助听器市场情况
目前，世界助听器市场年销售7-800万台左右，销售额近100亿美元，世界助听器市场销售主要集中在美国、德国、英国等发达国家，其中，美国助听器市场销售占全球市场的40%左右。与世界其它销售市场一样，由于受2008年开始的金融危机影响，世界和美国的市场销售量均有所下降。
（二）世界助听器主要生产商
目前，全球排名靠前的6家助听器生产企业是：德国西门子、瑞士峰力（Ph0nak）、丹麦瑞声达（GN Resound）、丹麦奥迪康、丹麦唯听、美国斯达克（Starkey），这6家企业都已经进入中国市场，像美国斯达克、丹麦瑞声达，已经分别在南京和厦门建立了大型助听器生产基地。另外，还有国外一些二线品牌企业，如加拿大的优利康、丽声等也开始进入中国市场销售；
二、国内助听器市场情况分析
（一）目前，我国助听器行业的基本情况
1、我国助听器行业的发展概况
（1）我国助听器行业的发展，起步晚，发展速度快，尤其是在验配点和销售数量的增长速度方面，均遥遥领先于世界平均发展水平，所以，世界主要跨国公司纷纷将制造基地扎根中国，或合作、或独资建厂，在很大程度上促进了我国助听器行业的快速发展。
（2）数字助听器目前已经基本取代了传统的模拟助听器技术。
（3）国内内资助听器企业的发展严重萎缩，国产产品在国内的市场销售举步维艰，国外产品或中外合资企业产品的市场份额超过九成以上；
（4）我国助听器行业发展与市场销售出现了一些新动向，几百近千元的国产助听器少人问津，上万元的洋助听器却非常畅销，国外助听器产品纷纷放弃庞大的老年人市场，面向儿童的几万元的高端产品一直风头不减，儿童的高端产品已经占据助听器销售市场的大半江山；
（5）相对于我国的智残人口数量，和每年的助听器20万左右的销售量，总体来看，助听器的使用率仍然很低，市场潜力很大。
2、我国助听器行业的主要生产企业及生产经营情况、主要产品与技术情况
目前，我国的助听器生产企业主要以中外合资为主，主要的生产企业及经营情况有：
（1）奥迪康（上海、南京）听力技术有限公司，是世界上最早生产助听器的生产厂家丹麦奥迪康国际听力集团进入中国设立的公司，员工近2000人，年营业额数亿人民币；
（2）西门子1995年在中国设立的力斯顿（苏州）听力技术有限公司，员工200余人，年营业额3000万元人民币；
（3）厦门新声科技有限公司，国内最大的内资企业，产品出口，年营业额近亿元人民币；
（4）其他一些规模比较大的外资公司还有：瑞声达听力技术（中国）有限公司、斯达克听力技术（苏州）有限公司、峰力（中国）听力技术有限公司、唯听助听器（上海）有限公司、丽声助听器（福州）有限公司。
（二）国内助听器市场情况分析
1、基本情况
目前世界助听器市场年销售规模在7-800万台左右，其主要集中在发达国家，中国的优质助听器销售仅占全球3%的市场份额，年销售额20万台左右。与成熟市场相比，中国目前有182.5万听障患者具有使用助听器的意愿，但没有实现，中国助听器市场潜力较大，但国外产品占90%以上。
目前我国形成江苏和在厦门两在助听器生基地，全球排名靠前的6家助听器生产企业都已进入中国市场，这些企业包括德国西门子、瑞士峰力、丹麦瑞声达、丹麦奥迪康、丹麦唯听、美国斯达克等。有数据显示，2008年受全球金融危机影响，中国助听器产品出口数量同比下降了12%左右。
2、助听器事业逐步步入高速发展阶段
改革开放的三十年，极大的加速了我国助听器事业的发展速度，尤其是在验配点和销售数量的增长速度方面，恐怕遥遥领先于世界平均发展水平。这也是为什么世界主要跨国公司纷纷将制造基地扎根中国的原因之一。我国自20世60年代正式开始制造助听器，1979年开始正式验配助听器。其后，各大跨国企业纷纷以各种形式进入中国，并大多在大陆地区成立了独资企业和生产基地。苏州、上海和厦门无疑成了世界助听器加工的主要场所（其中三家是其全球最大和最重要的生产基地）。激烈的竞争迫使制造商几乎与国际同步介绍其尖端产品到中国大陆，有时也特别生产适合于发展中国家的低端产品，其服务水平也一步步接近国际水准。同时，我国针对生产企业采用了与国际接轨的审核和验证制度。这些跨国公司在销售自己产品的同时，也举办了大量的培训班，弥补了国家机构培训力量不足的情况。同时，多数企业与政府合作，近年来积极参与慈善捐赠活动和全民爱耳护耳宣传活动。
3、助听器零售快速发展，验配技术水平参差不齐
在零售方面，全国预估有4000多家验配店（点），现在一个大城市几十家甚至上百家专卖店（中心）已经随处可见，县城里也有验配中心了。虽然这些机构几乎都拥有合法的经营执照，但是验配技术水平差距巨大。2008年全国验配的助听器总数大约 30～40万个（2004年约为25万个），这在全球都是一个不小的数量。近十年来总量的年增长百分比略快于国家GDP的增长速度。约有7%～10%的听障患者使用了助听器，这比十年前的2%可以说有了较大进步。但是单耳佩戴、使用盒式或低端模拟助听器的比例还是相当高。验配的助听器总量约70%～80% 来自于私人机构，总量的50%左右来自于没有形成规模的私人店面。助听器验配的价格档次、患者接受的程度存在着严重的地域差别。在大中城市，老年性聋患者多使用3000～5000元左右的产品，而儿童使用多在5000元以上且常常为双耳佩戴。儿童接受干预和康复治疗的时间越来越提前，错误接受“治疗”的患儿越来越少。但是部分儿童家长因为心理原因常常选择功率不够的定制式产品，导致康复效果受限。即便是正在工作的成年人，现在也越来越多的接受使用助听器（尽管对外观要求很高常常选择定制式产品）。这些要得益于我国经济发展、“爱耳日”宣传和儿童听力筛查的进一步普及等因素。
4、我国助听器事业发展市场潜力巨大
由于我国助听器事业的飞速发展，使大多数听障者可以就近接受先进的产品服务，使他们走出了残障的阴影。但是，因为发展速度太快，才需要我们冷静想一想如何更好、更快的发展。因为，即便是几十万的验配量与我们2780万残疾听障人士相比也有巨大差距。也就是说绝大多数需要助听器者，仍然因为各种原因没有得到他们应该得到的服务。
5、我国助听器市场发展所面临的问题
（1）价廉物美与推行助听器验配制度的矛盾
我国出台的助听器验配师制度，是在国家政策层面为我国助听器市场发展提供了保障，助听器验配康复是一项高科技的人性化服务，应该大力推广，作为生产企业和验配机构，应该多多研究和实施如何让患者听得清楚和维修方便的方案，应该让患者切实体会到是在为他们的生活质量服务。问题是，每个消费者都喜欢价廉物美的产品，这与国家推行助听器验配康复制度是矛盾的，如何协调？
（2）缺乏听力教育，更缺乏专业人士
我国的验配师制度最近几年才刚刚起步，同样我们的听力学教育也起步不过十几年，因此，我国不仅听力教育缺乏，听力方面的专业人士更加缺乏。对助听器市场的正常发展都是极为不利的。
（3）市场服务缺乏品牌
目前，在全国的4000余家助听器选配机构中，超过半数以上属于私营的验配店。虽然有几间较大的连锁店，但是真正形成品牌优势的不多。
在美国助听器验配患者会选择验配店和验配师，而不是哪个品牌的助听器。
在中国，患者看病选择的是医院或知名专家，而不在意医院使用的是否是进口药或者用的是否是国外医疗器械。而我国目前患者选择助听器常常首先询问是否是进口品牌或听说某某品牌很好等等。另外，各地聋儿康复中心也大多开展了验配工作，但是并未形成一个全国统一的服务品牌效应。而医院的验配也常常仅限于医院内部。因此，建立服务品牌也是市场发展的方向。
（4）市场品牌宣传没有做到实事求是
[left]目前，国内市场在助听器宣传广告方面没有做到实事求是。有的广告甚至有夸大其词或含糊不清的用语，导致患者使用后有上当的感觉。从长期利益讲，这将损害整个助听器行业的信誉，使用者就会误以为所有的助听器都是如此。从而使患者本人或亲朋好友不再接受助听器。[/left]
[left]我们要明确告诉大众，选择助听器是要验配的，不是简单的购买消费。最贵的助听器不一定就是最适合的，同时选配助听器仅仅靠打折便宜是很难得到最佳效果的。[/left]
（5）助听产品国产化举步维艰
尽管改革开放之初国产或合资产品尚占有主导地位，但随着跨国企业独资基地的落户，国产产品几乎全部退出了主流市场。老的国产企业和新兴的国产公司虽然一直在努力，但从规模上目前尚不具抗衡能力。这也就形成了我们不得不选用进口产品的局面。尽管我们不能把江苏和福建生产的助听器称作为“进口货”，但这些“国产助听器”的知识产权和定价权几乎全部掌握在国外公司。而且这些产品的核心研发几乎无一例外的没有进入中国（不排除厂商在中国设立临床试验基地和展示中心）。助听器技术的升级换代我们几乎达到了国际水平，但是当别的电子产品不断降价的同时，高档助听器的价格却一直在攀升。
听障患者也不得不支付越来越贵的价格或者被迫选择低端产品。
（6）助听器的科学研究缺乏
如果说我们缺乏或者基本没有研发助听器的实验室，那么助听器的使用或者验证研究也远低于听力学、康复学的研究。比如，大家都承认作为发展中国家，中国助听器使用的满意度不高。但是到底不高多少，主要问题是什么？我们确实很难给出客观的答案。制造商各自宣传自己的产品“无对手”无可厚非，但是产品间到底有没有差异？患者花高价购买“最先进的数字处理技术”，在实际生活应用中确实物有所值吗？这些也有待我们用客观的、科学的数据来回答。
6、目前我国助听器市场新动向
目前，我国助听器市场出现了一些新动向，几百近千元的国产助听器少人问津，上万元的洋助听器却非常畅销，国外产品占据了我国九成以上助听器市场，而且，几万元的儿童高端产品一直风头不减。受高额利润支使，近年洋助听器产品纷纷放弃庞大的老年人市场，面向儿童的产品占据大半江山。
（1）洋助听器主攻儿童市场
“在国外，助听器市场一般主要针对老年人，但中国市场截然不同，老人助听器卖不动，儿童助听器越贵越好卖。我们开始以老年产品为主，很难打开市场，后来转攻儿童市场，情况就好了很多。”日前，维听助听器上海有限公司销售部经理高司备如是说。
据了解，中国助听器市场近年表现出明显的“一边倒”趋势：本应成为市场主力的老年人用助听器一直“疲软”，且对价格异常敏感，稍有风吹草动销售马上急剧下降，尤其高价位助听器一直“蹒跚”前行，增长速度非常有限；而与之形成鲜明对照的是，中国市场对于儿童用助听器接受程度非常高，几万元的高端产品一直风头不减。
（2）洋助听器占据了95%以上的国内市场
受高额利润的支使，洋助听器纷纷进入中国，目前洋助听器占据了95%以上的国内市场，且这些国外厂商在中国纷纷抛弃老人产品市场，主攻儿童市场。
（3）医院成为惟一销售渠道
据了解，国外在各大商场超市都可以买到助听器，但是在中国，除了西门子在中国拥有门店外，其他“洋巨头”都毅然选择把医院作为攻城略地的惟一渠道。
据了解，目前国际上的6家知名助听器厂家已经全部进入中国。与其它领域激烈火拼不同的是，几大巨头在中国市场上一直相安无事。如维听自1998年进入中国市场以来，销售网络一直锁定在各大城市的医疗机构。在广州，目前主要是通过中山医科大学、儿童医院、南方医院等医疗机构进行销售。高司备表示，“我们只有而且仅有一级代理商，也没有设立门店。高司备表示，我们的市场开拓依靠医院进行，而自己做的就是建立起与之相联接的售后专业服务中心。”
借助医院单一的销售渠道是否能支持长久发展？业内人士表示，以医院为主渠道的好处是门诊量大，患者相信医生的专业推荐，但其弊端也很明显，如医生流动性较大，一旦有医生跳槽，就意味着可能会立即失掉原有的某一市场。
三、省内、长沙市助听器市场情况分析
（一）省内、长沙市助听器市场销售情况
1、湖南省最近几年的助听器市场销售情况比较平稳，每年销售8000台左右，其中长沙市场年销售6500台左右，占80%以上的份额；
2、湖南的助听器市场销售主要集中在长沙的主要原因，是因为湖南的好医院90%都集中在长沙，而通过医院的配合销售，是湖南助听器销售市场的主要方式；
3、据调查，湖南每年销售的8000台左右的助听器，通过医院配合销售的估计超过5000台左右，占65%，而其他方式（包括助听器配验专店、厂家直销、商店药店等）的年销售量在3000台左右；
4、湖南每年销售的8000台左右的助听器产品，数字式助听器占95%，模拟式的只占5%；
5、价值在一万元左右的主要面对儿童的高端助听器的销售，每年销售量在5500台左右，占70%以上，而主要面对老年人的中低端的助听器产品的销售量，只要2500台左右，仅占30%；
（二）省内、长沙市助听器市场销售渠道
目前，省内、长沙市助听器市场销售渠道主要有以下几种，以及在省内、长沙市场销售所占份额情况如下：
1、医院配合销售
医院配合销售助听器产品，成为了省内、长沙市助听器市场销售的主要方式，特别是针对儿童的进口或合资生产的高端产品，医院的配合销售更是绝对的主要销售形式。
目前，医院配合销售助听器产品的销售方式，在省内、长沙市场所占的市场份额，高达65%以上，而万元以上的高端助听器产品的销售，90%以上是通过医院配合销售实现的；
2、助听器配验专店
目前，省内有助听器配验专店（助听器配验中心）30多家，其中80%集中在长沙，在长沙的24家助听器配验专店（含国内外知名品牌的连锁专店6家）也基本集中在湘雅医学院附一、附二、附三和省人民医院的附近，
3、厂家销售门店
目前，在湖南省内，主要有3家西门子的助听器厂家直销门店，主要分布在长沙、株洲与衡阳，每年的销售量不大，更多的是作为西门子产品的形象宣传；
4、商店、药店销售
目前，在长沙有十几家大型商场和老百姓等几家大型药店里面有助听器产品销售，但是销售量很小，而且，主要是中低端产品。
四、有关专家谈国内外助听器市场情况
（一）有关专家谈国内外助听器市场情况
一位熟悉美国助听器市场、熟悉项目操作的归国留美博士，通过对赵勇博士的助听器项目和他们的操作方式初步了解以后认为：
1、在美国，做助听器项目的企业很多，赵博士的项目所使用的技术，不是最先进的，没有专利，也没有知识产权；
2、在美国，做这种项目策划、项目操作的人很多，他们的运作方式与手里拥有的技术、人才、生产模式都很一般；
3、由于受到金融危机的冲击，在美国进行项目操作的难度越来越大，主要是美国缺乏项目投资资金，因此，赵博士他们的项目运作也是缺乏启动资金；
4、随着世界经济受到金融危机的影响，助听器的销售情况也是每况愈下，因此，世界都把眼光投向了中国，这是很正常的，可是，由于中国助听器市场的发展受到多方面因素影响，发展潜力虽然很大，但是，发展的程度抵不上世界助听器市场销售下滑的速度和程度。
因此，该位专家建议，上助听器项目要慎重！
（二）医院相关专家谈助听器市场情况
通过对湘雅医院附一、附二的部分耳鼻喉科专家的咨询，他们认为：
1、对目前国内助听器市场销售主要通过医院配合销售的现状很无奈，他们分析，与国人的听力知识教育比较薄弱有关，与医院的体制有关，也与以助听器配验中心为代表的其他销售方式不够完善、缺乏竞争力有关；
2、医院配合助听器经销商销售，有比较固定的“潜规则”存在，经销商给医院的丰厚回扣对医院与医生都有非常大的吸引力；
3、越是高端产品，患者与患者的家属对医生的依赖程度越高，助听器产品的选择越会听从医生的建议与推荐，特别是儿童患者，而越是儿童患者，越会选择高端产品，因此，儿童是助听器高端产品的主要对象，而年老的患者，对价格就会有所选择；
4、其实，在耳疾患者中，不是所有的都需要佩戴助听器，除了患者的经济能力，主要与耳疾的程度、种类有很大关系，估计需要带助听器的耳疾患者只占其中的40%，儿童耳疾患者的比例适当高一点，70%左右，而中老年耳疾患者只占20%。[/td]
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